センド広報担当の肥山です。
弊社の実績について紹介させていただきます。
今回は、痔疾用薬で有名な「ボラギノール」を開発した、天藤製薬様とのお取り組み事例をご紹介します。
「痔に〜は、ボラギノール」のテレビCMでお馴染みですよね！
みなさんも一度は見たことあるのではないでしょうか？
天藤製薬様の担当である、佐山さんにお話を伺いました。
まずは、天藤製薬様についてご紹介します。
天藤製薬株式会社
天藤製薬様は、長年医薬品の製造販売を行っている企業です。
看板商品である「ボラギノール®」は、創製から約100年を迎えた歴史ある商品です。
痔疾用薬のスペシャリティファーマとして、一人ひとりの痛みや悩み、不安に寄り添うために「ボラギノール®」は開発されました。
現在は、ロート製薬株式会社のグループ企業となり、これまで培ってきたボラギノールを提供してきた会社としての知見やサイエンスを活かし、痔・おしり悩みだけでなく、その周辺の悩みに対するサービスを展開しています。
▼公式サイト
https://www.amato.co.jp/
▼BORRAオンラインショップ
https://www.borra-brand.com/
弊社との関係やお取引の結果について担当の佐山さんに質問しましたので、インタビュー形式でご紹介させていただきます。
Q. 天藤製薬様を知ったきっかけはなんですか？
私の前職時代に知り合った方のご紹介です。
当時の天藤製薬様は、WEBマーケティング領域について色々チャレンジしていたけど新規獲得が上手くいっていない状況でした。
「これまでの取り組みを分析して、一度整理して、もう一度組み立て直したい」という思いがありました。それであれば、メディアのプランニングを行ってくれる広告会社よりも、プロジェクトのゴール設定から入って施策をリードする弊社があっているのではないかということで、弊社をご紹介いただきました。
弊社の得意領域なので、とてもいいタイミングで出会えたと思います。
Q. 天藤製薬様の目標を教えてください。
天藤製薬様の目標は、2022年度から開始したEC事業を「ボラギノール®」(OTC事業)に次ぐ事業として成長させていくことです。
Q. どのような課題がありましたか？
課題はシンプルで、新規顧客の獲得が上手くいっていませんでした。
ゴール設定、KPI設計などの設計、そして適切な施策選定、施策の振り返りなどのPDCAが上手く回っていない状況だったため、何が上手く行っていて、何が上手く行っていないのかが判断できずに、実施する施策に適切な優先順位がついていませんでした。
結果として、新規顧客獲得に必要なクリティカルな施策が打てていない状況でした。
Q. 新規顧客の獲得が進んでいなかった要因はなんですか？
結論からいうと、新規顧客の獲得計画の精度が低かったと考えています。
センドが新規獲得拡大のプロジェクトを行う際は、限界CPOやリピート率などの全体に寄与するKPIを設定します。その一番の理由は、媒体毎の個別最適ではなく、全体最適で施策判断を行うためです。ですが、それらが明確に設定されていませんでした。
そのため限定されたメディアを運用し、それをいかに効率化するかという施策になっていました。
今はWEB広告への参入企業が増えていますので、広告の費用対効果が悪化してきています。感覚値ではありますが、10年前の10倍くらいの価格感になっていると思います。
広告を出せば出すほど売上が上がるという神話が崩壊し、新規顧客の獲得が難しくなっています。
そのため、単体メディアだけで成果を出すのではなく、複数のメディアに役割を持たせ、相互に好影響を出す立体的なアクションが必要不可欠になっています。獲得計画の精度が低いと視点が個別最適になってしまい、アクションが単純なものになってしまいます。
実は多くの企業様が落ちてしまっている落とし穴なんですが、天藤様も同様の状況でした。
Q. プロジェクトを成功させるために、一番初めに行ったことを教えてください。
まずは全体最適ができるように、中長期の目標をすり合わせし、それを達成するための事業計画の策定をさせていただきました。
1ヶ月くらいは時間をかけたと思います。ここをしっかり行ったことで、商品やメディアのポートフォリオが組め、目標達成に向けたマイルストンが描け、施策の優先順位を決めて取り組むことができました。
Q. 施策選定で大切にしていることはなんですか？
先にもお伝えした通り、センドのマーケティングコンサルは常に全体最適で考えています。そのため、手段に囚われないということは大切にしています。
WEBマーケティングは、非常に領域が広く、そして深くもあります。
上手くいく施策もあれば、一見上手くいっていない様に見える施策もあります。ですが、実は相互に影響を与えていて、上手くいっていないと思っていた施策を止めることで、上手くいっていた施策も効果が悪化することがあります。
新規獲得を最大化する一番大切なことは、個別施策の評価よりも、全体の件数が目標CPOの範囲内で収まっているか否かという視点で考えることです。
この視点がかけてしまうと、上手くいっている施策以外は実施しなくなってしまい、結果的に獲得件数がシュリンクしてしまいます。
ソリューションからどのような成果に繋がりましたか？
取り組み開始後、前クールの売上は2倍に、定期CPOは約22％下げることができました。
今期1クールは、過去最高の売上を記録し、定期CPOは更に約15％下げることができました。
Q. 成果に繋がった一番のポイントはなんですか？
問題の本質を的確に捉える力が大切だと思っています。
センドでは、GGPSRという独自のフレームワークを活用し、事象に対して的確に問題解決ができるようにトレーニングしています。
- Goal→Good→Solution→Result
- Goal→Ploblem→Solution→Result
常にゴールからスタートし、上手くいっていること（Good）や問題点（Ploblem）を明確にし、そこから伸ばせるポイントがないかを考えます。
GGPSRの考え方は、全体のゴールからブレイクダウンして問題を特定し、解決策を考えるフレームワークなので、全体最適、ゴール思考で考えることが習慣化されます。これらを考え続けることによって、ゴール達成に近づいていくと考えています。
担当者コメント
担当して嬉しかったことは、天藤製薬様のご担当者様から「センドさんは、成果を上げるために常に一生懸命考えてくれる。そして、根拠を持って施策を組み立ててくれる。だから、結果が出ていない時も、この人たちとなら必ず成功できるという気持ちになりますし、安心できます。」と言っていただいたことです。
天藤製薬様の皆さんは、我々が提案したことに対して否定することなく、「それ、やりましょう！」と言ってくれます。これまでの私達を見て、信じて、信頼してくれてるんだなと感じ、とても嬉しくなります。そして、絶対に結果を出す、という責任も芽生えます。
裏話にはなりますが、天藤製薬様とは毎週水曜日に定例会を行っています。昨年の12月13日から数えて9月27日時点で、60回行っています！センド社内メンバーとは、実は週に2回定例会を行っていますので、推定120回は行っていることになります。全部の定例会を合わせると180回となり、驚きの回数でした！
センドでは、成功のためには、時にはお客様に対して厳しいことも言える、時にはぶつかることもできる、そんな関係を目指しています。それが、本気で成功を一緒に目指すパートナーの責任だと思っています。天藤製薬様は、まさにそんな関係でお仕事ができていて、本当に大切なお客様です。
天藤製薬様の中で、EC事業が一番の売上規模になるようにしたいです！できると考えています！！
この度は、ご協力ありがとうございました。
